07 契約交渉

契約交渉には、条項の法的効果を見る目、合意に至る過程を設計する目、リスクの確率と大きさを測る目の3つがあります。同じ交渉が3つの目でどう違って見えるか、条項の議論が動かなくなったときにどう持ち替えるかを、契約交渉の実務書に沿って整理します。

契約交渉の準備を、法的アプローチ・交渉的アプローチ・リスクマネジメント的アプローチの5段階に分けて整理します。実務で飛ばされやすいミッション設定と代替選択肢（バトナ）の置き方、3つを並行して回すという考え方を、契約交渉の実務書に沿って説明します。

譲歩の設計を交渉中にやろうとすると、判断のたびに社内へ持ち帰ることになります。どこまで譲れるか（the bottom line と fallback position）、どの順で出すか、何と交換するかを交渉前に決める方法と、社内の合意・決裁プロセスの押さえ方を整理します。

合意できないまま譲歩だけが積み上がる交渉から抜けるための道具が、バトナ（合意できなかった場合の代替案）です。バトナの置き方と改善のしかた、降りる基準の決め方、そして交渉が大詰めに至った後の打切りが不法行為とされた裁判例から、降り方の作法までを整理します。

修正案に理由を書かずに送ると、相手方の社内で誰も通せません。修正理由を、法的根拠・取引上の実害・代替案の3層に分けて書く方法と、相手方の読み手による使い分け、「修正は一切不可」と言われたときの次の一手を整理します。

「法務がこう言っているので」という一言で修正案が相手方に渡ると、社内の反対と受け取られます。どこで交渉が止まっているかを見て、そのまま送れる形で渡す、同席して条項の説明だけを担当する、外部弁護士を入れる、という手当てを整理します。07章の最後の記事です。